Renforcer la confiance des agents commerciaux en télévente

Le passage à la télévente peut souvent être une expérience mouvementée. Nous examinons ici quelques unes des meilleures façons de donner aux agents le regain de confiance dont ils ont besoin.

Fixer des objectifs de rendement peu élevés

Pour commencer !

Les nouveaux agents commerciaux peuvent facilement être démoralisés par les chiffres de vente élevés que leurs collègues plus expérimentés atteignent. Cela peut être pertinent de leur donner un objectif facilement atteignable. En leur permettant de développer leur style sans la pression de la concurrence avec leurs pairs.

Célébrez leur première vente, leur cinq premières ventes, ou même leurs dix premières ventes.

Un manager d’équipe de vente explique « J’ai toujours fixé un objectif de vente plus bas que la moyenne pour les premières semaines d’un agent commercial. Nous veillons à ce que les nouveaux commerciaux ne soient pas déçus. Il atteignent leur objectif et cela leur donne confiance en leurs compétences ».

Comprendre que la critique ne motive pas forcément

La formation d’agents commerciaux réellement efficaces est l’un des principales responsabilités du manager de ventes. Et elle est réalisée en aidant le personnel à réfléchir à ses forces et ses points à améliorer.

Certains directeurs des ventes confondent « réflexion » et « critique ». Plutôt que d’engager un dialogue, ils disent à leurs agents commerciaux que leur travail n’est pas assez bien. Il s’agit d’une approche vouée à l’échec, pour 2 raisons.

• Tout d’abord, pour que l’équipe de vente apprenne réellement, elle doit être impliquée dans le processus de découverte des zones à développer. C’est la seule façon de s’assurer qu’ils comprennent bien pourquoi le changement est important.
• Ensuite, la critique met presque toujours les gens sur la défensive. La réponse naturelle est de défier la critique. Pas nécessairement en démarrant une dispute, mais en remettant en question la logique du manager en privé.

Un mot d’encouragement lorsque l’agent a eu une journée sans vente est inattendu, mais apprécié. Le commercial qui apprécie son environnement de travail et son manager commencera tôt ou tard à faire des ventes directes.

« Oui, dans un service commercial, nous sommes tous orientés vers les résultats. Mais si vous souhaitez la durabilité, vous devez atteindre votre objectif de la bonne manière. Pas à travers une pression énorme.

Adopter une méthode d’épanouissement personnel

L’idée de l’épanouissement personnel est une psychologie simple. Les gens sont enclins à développer un sentiment d’eux-mêmes, qu’il soit positif ou négatif, qui influence leur comportement.

Si quelqu’un pense qu’il va échouer, il travaillera selon ce mode de pensée. Il aura donc très peu de chance de réussir.

Cependant, cela peut être utilisé à l’avantage des employés également. Simplement en renforçant l’idée qu’ils sont talentueux et capables.

Ce que vous pensez être devient votre propre prophétie qui se réalise. Le manager doit aider l’agent commercial à penser qu’il est un excellent vendeur.

« Dans la vente, il faut maîtriser l’art de la confiance inébranlable, car ce métier contient beaucoup de rejets et refus. Si vous ne le faites pas, vous échouez. Dites à vos agents commerciaux que vous les considérez comme efficaces, intelligents, confiants. Et il commenceront à le croire ».

Équilibrer compétences en vente et connaissance des produits

Il n’y a aucun doute là-dessus : la vente est une compétence spéciale, qui exige beaucoup de formation continue. Malheureusement, certains régimes de formation mettent tellement l’accent sur les compétences de vente que d’autres éléments sont laissés de côté.

Comme le temps et les ressources consacrés à la formation sont limités, il est compréhensible que certains domaines reçoivent moins d’attention. Néanmoins, il est essentiel que les agents sachent ce qu’ils vendent, et pas seulement comment le vendre.

La confiance de l’agent vient de la connaissance. Ils ont besoin d’une solide compréhension de leur produit, de leur industrie, de leur clientèle cible. Ils doivent également comprendre les outils et ressources avec lesquels ils travaillent. Ainsi que les résultats qu’ils doivent attendre.