Les bénéfices de l’alignement des ventes en marketing

L’alignement des ventes et du marketing est vital pour les entreprises B2B qui vendent des produits complexes à des comités de décideurs sur une longue période. A moins que les ventes et le marketing ne soient synchronisés, les initiatives axées sur les comptes risquent fort de s’effondrer.

Une étude faite sur plus de 3500 professionnelles de la vente et 3500 spécialistes du marketing sur l’alignement. De nombreux résultats négatifs furent découvert lorsque les équipes ne parviennent pas à collaborer. Un mauvais alignement entraîne des occasions manquées, des efforts redondants et la frustration des clients.

Nos conclusions confirment la conviction que la distribution directe et le marketing doivent travailler en tandem pour guider les clients potentiels et les opportunités sur la ligne d’arrivée. Mais qu’est-ce qui fait que l’intégration des ventes et du marketing permet d’obtenir de meilleurs résultats ? Voici les avantages principaux de l’alignement, et pourquoi c’est important.

Une meilleure compréhension du client

alignement marketing ventes ranger
Comprendre le client

Le marketing et les ventes directes sont chargés d’attirer, d’entretenir et de conclure des affaires. Ils doivent donc être sur la même longueur d’onde quant aux personnes qu’il doivent atteindre. Il est beaucoup plus facile de créer des profils d’acheteurs précis lorsque les équipes travaillent ensemble.

Différentes parties prenantes sont impliquées dans la décision à différents moments. Il est essentiel de savoir qui cibler et à quel moment. Cela permet d’élaborer un fil conducteur qui transcende toutes les parties prenantes du début à la fin, ce qui permet un transfert en douceur entre le marketing et les ventes. Il est également utile lorsque le marketing et les ventes comprennent ce qui est le plus susceptible d’influencer les acheteurs à diverses étapes.

De plus, une compréhension claire et convenue du client favorise l’appropriation partagée de l’expérience client. Par conséquent, les prospects sont moins susceptibles d’avoir l’impression de souffrir des effets d’une organisation cloisonnée qui se manifeste par un engagement fragmenté et déroutant. En fait, 70 % des répondants à l’étude ont déclaré que la collaboration en matière de ventes et de marketing offre une meilleure expérience d’achat pour le client.

Plus de commentaires des clients

Le marketing et les ventes recueillent des connaissances pertinentes sur les prospects au fur et à mesure qu’ils interagissent avec eux et les observent pendant leurs voyages d’achat. Une intelligence client cohérente et partagée ouvre la voie à des taux de conversion et de gains plus élevés.

En partageant ces connaissances sur les comportements, les préférences, les intérêts, les douleurs et même les opinions, les deux équipes sont en mesure de mieux identifier et engager les clients potentiels les plus prometteurs. En fait, plus l’enregistrement des prospects est détaillé, plus l’équipe de vente est en mesure d’acheminer les prospects avec précision – et moins elle passe de temps à essayer de déterminer ceux qu’elle doit classer par ordre de priorité.

Meilleure mise en oeuvre du retour client

Lorsque le marketing et les ventes travaillent en collaboration, ils sont plus enclins à respecter les connaissances partagées et à y répondre. De plus, il y a plus de chances qu’ils aient fait de l’intégration de leurs systèmes une priorité pour partager les données de leurs clients. L’amélioration de l’accès aux données des clients permet aux bonnes personnes d’agir plus facilement en cas de besoin.

Le marketing met à jour le dossier d’un prospect pour indiquer qu’un prospect préfère être contacté par SMS plutôt que par téléphone ou par e-mail. Sachant cela, l’équipe de vente peut tendre la main de manière appropriée et éviter de s’aliéner ce prospect. De même, si un représentant commercial découvre qu’un prospect en phase finale est loin d’être prêt à acheter, il peut facilement renvoyer le prospect au service marketing pour qu’il l’aide davantage.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *